本课程专注于政企大客户公关与商务谈判，旨在解决高层领导突破和过程透明控制的难题。课程通过“客户关系温度计”模型，提升销售人员对政企客户关系的理解和管理能力，教授实战策略，如公关技巧、关键人物沟通、决策者分析、客户关系管理工具等，帮助学员实现从传统营销到顾问式销售思维的转变。
企业面临问题大客户销售课程
1. 为什么高层关系难以突破？
2. 如何在政企销售中保持过程控制？
3. 如何理解政府背景客户的特殊需求？
4. 如何处理复杂的政商关系？
5. 如何与关键人物有效沟通？
6. 如何识别并利用影响决策的人物？
7. 如何建立和维护长期的客户联盟？
8. 在商务谈判中如何实现双赢？
产生问题原因
这些问题源于对政企客户需求的不清晰、官场文化的不了解、公关策略的不恰当以及谈判技巧的不足。
课程如何解决
课程通过实例分析、情境模拟和实战演练，提供针对性的解决方案，如客户关系管理工具、政企公关技巧、高层沟通策略、客户关系评估模型等，帮助销售人员提升实战能力。
课程亮点
1. 客户关系温度计测评模型
2. 实战案例分析
3. 政企客户公关策略
4. 关键人物沟通技巧
5. 双赢商务谈判方法
课程成果
学员将：
掌握政企大客户公关策略
学会使用客户关系管理工具
提升与高层关键人物的沟通能力
了解影响决策的五种人物角色
获得双赢商务谈判技巧
课程大纲
1. 正本清源：客户关系与服务
客户关系的价值与重要性
关系营销案例分析
客户关系图谱解读
2. 政府背景的国企大客户公关
官场文化与公关技巧
政商关系处理
客户核心利益与风险
3. 高层喜欢打交道的人
商务拜访礼仪
高层管理者期望
行业知识与企业战略
4. 客户关系制胜沟通维系策略
增进熟悉度
发展内线
达成同盟
形成共同体
5. 与政企客户谈判中的双赢思维
双赢谈判概念
原则式谈判步骤
谈判策略制定与实施
6. 结训总结与回顾
课程时间：2天，6小时/天
适合人群：销售人员、客户经理、营销经理、大客户经理等
