掌握大客户销售策略与投标技巧，企业才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。本课程针对政企大项目中标难的问题，揭示大客户采购的复杂性，教你如何读懂权力博弈，建立情报系统，掌握关键决策人，以及应对价格敏感和供应链管理挑战。通过学习，销售人员将能精准定位大客户，提升中标率，实现业绩飞升。
企业面临问题
1. 不了解大客户采购流程与决策机制，易被边缘化。
2. 缺乏情报系统，无法有效追踪项目动态与竞争对手。
3. 难以处理集体决策模式，无法逐个击破关键人物。
4. 无法解读复杂的采购流程和决策流程背后的意图。
5. 面对内部派系，难以占据主动，避免成为牺牲品。
6. 突破已有供应商关系，成为新晋供应商困难。
7. 对价格敏感的大客户，如何制定有效策略？
8. 如何提升内部营销，提高跨部门协同效率？
产生问题原因
这些问题源于对大客户采购模式的不熟悉，缺乏有效的客户关系管理和情报收集，以及对竞争对手策略的不了解。
课程如何解决
课程通过深入解析大客户采购流程，教授情报系统建立，识别和影响关键决策人，以及应对供应链管理策略，帮助企业销售人员突破困境，赢得大客户。
课程亮点
1. 深入剖析大客户采购7流程，提供实战策略。
2. 教授UBV理论，实现技术与商务双重突破。
3. 系统讲解客户关系建立与发展，提升合作深度。
4. 案例丰富，涵盖各个环节，强化实际操作能力。
课程成果
参与者将能够：
1. 理解并掌握大客户采购的7个流程，提高销售计划执行能力。
2. 建立高效情报系统，及时获取关键信息。
3. 有效影响采购决策小组，争取主动权。
4. 熟练运用策略，打破竞争对手的长期合作关系。
5. 应对大客户价格敏感问题，制定合理报价策略。
课程大纲
1. 大客户销售定义及失败原因分析
2. 获取大客户资源的方法与客户需求识别
3. 采购组织分析，情报系统建立与发展教练
4. 技术交流阶段的技术突破与价值营销
5. 商务阶段的关键关系建立与业务突破
6. 竞标阶段的准备与成功中标策略
课程对象包括总经理、销售团队等，采用多种教学方式，确保最佳学习效果。课程时间为12天。
