本课程专注于提升项目型销售的专业技能，针对高级销售经理、资深销售人员和销售工程师设计，通过两天的深度学习，帮助解决企业在项目销售中面临的挑战，如销售失败、客户关系管理、投标策略等。课程将揭示项目性销售的规律，提供实用的工具和案例分析，确保参与者能掌握从立项到合同签订的全过程。
企业面临问题
1. 为何项目销售总是失败？ 是策略不当还是缺乏有效的方法？
2. 如何把握客户采购流程？ 销售过程是否与客户需求同步？
3. 怎样建立并维护客户关系？ 是否理解客户内部动态？
4. 如何在技术交流中脱颖而出？ 是否有有效的策划和沟通技巧？
5. 高层销售困难重重？ 如何突破高层关系并处理异议？
6. 投标策略如何制定？ 如何在竞争中保持优势？
7. 合同谈判技巧不足？ 如何实现双赢并控制风险？
8. 如何从失败中吸取教训？ 没有系统的复盘和应对策略？
产生问题原因
这些问题源于对项目销售流程的不熟悉，缺乏有效的客户分析，以及在沟通、技术展示、关系建立和谈判等方面的技巧不足。
课程如何解决
课程通过实例分析，教授项目销售的规律、策略和技巧，包括从立项到合同签订的每个关键步骤，以及如何进行有效的客户管理、技术突破和高层销售。
课程亮点
1. 系统化流程 建立项目销售里程碑，清晰指导每个阶段的任务。
2. 实战案例 分析成功与失败案例，提供实际操作参考。
3. 工具应客户营销培训用 提供项目管理工具，帮助学员实践。
4. 关系与谈判技巧 强调高层销售策略和谈判策略，提高成交率。
课程成果
完成课程后，学员将：
1. 掌握项目型销售的完整流程，量化提升30%的项目中标率。
2. 能够有效地分析和管理客户采购流程，提升50%的客户满意度。
3. 学会建立信任关系，提升20%的客户忠诚度。
4. 熟练运用高层销售策略，增加10%的高层接触成功率。
课程大纲
1. 项目性销售概述
2. 项目销售规律与常见问题
3. 项目立项与信息收集
4. 初步接触与客户分析
5. 技术突破与需求引导
6. 关系突破与信任建立
7. 项目投标策略与风险控制
8. 合同签订与双赢谈判
9. 实战案例分析与总结
课程将结合理论与实践，确保每个参与者都能获得实际操作的能力和知识，助力企业提升项目销售业绩。
