本课程针对中国工业品市场面临的挑战，如产品同质化、销售周期长等问题，提供一套专业化、实战化的销售培训方案。通过学习，销售人员将掌握解决客户问题、影响购买流程及风险评估等核心技能，提升销售业绩。
企业面临问题
1. 产品同质化，缺乏市场竞争力？
2. 销售周期长，项目金额大，如何有效管理？
3. 关键决策者沟通困难？
4. 如何在复杂营销环境中找到致胜策略？
5. 销售团队如何提高效率？
6. 如何建立持久的客户关系？
7. 面对竞争，如何脱颖而出？
8. 销售人员如何持续自我激励？
产生问题原因
市场竞争加剧，客户需求多样化，销售过程复杂，内部管理不善等因素导致以上问题。
课程如何解决
1. 提供工业品销售的特有策略和技巧；
2. 教授与关键决策者有效沟通的方法；
3. 引导制定销售流程和管理工具；
4. 强调项目管理和竞标策略；
5. 培养销售人员的自我潜能和时间管理能力。
课程亮点
1. 专业化视角，针对工业品特性定制；
2. 实战技巧与策略结合，提升销售效率；
3. 深入解析销售项目管理，降低风险；
4. 注重自我潜能激发，增强销售韧性；
5. 多元教学方式，保证学习效果。
课程成果
学员将：
1. 掌握解决客户问题的买卖双方认同的解决方案；
2. 熟练运用8步关键销售技巧；
3. 应用4大致胜策略和8大高效工具；
4. 精通项目招投标和进程管理；
5. 增强自我认知，提升时间管理能力，塑造成功销售心态。
课程大纲
1. 工业品销售营销特征
市场现状与特点
大客户销售课程 营销特点
客户特点
2. 工业品销售8步关键技巧
实战技巧18
3. 工业品销售4大致胜策略
销售流程策略
关键人策略
合适关联策略
竞争致胜策略
4. 工业品销售8大高效工具
客户基本信息工具
需求分析工具
机会价值评估工具
SWOT分析工具
客户分类方法
关系推进管理
拜访表
跟进计划表
5. 工业品销售项目管理
招投标管理
进程管理
6. 工业品销售人员的自我潜能激发
自我认知与定位
时间分配管理
“三心二意”成功法则
课程时间：12天，6小时/天
课程对象：销售经理、客户经理等各级销售人员
