在这个竞争激烈的市场环境下，企业如何有效开发大客户并管理客户关系成为关键。本课程“大客户营销开发与客户关系管理提升路径”旨在帮助销售团队重塑以“信息”为核心的关系管理策略，通过深入分析行业市场、竞争环境，提升顾问式销售技能。课程涵盖市场分析、目标设定、客户分类管理以及一系列提升信任、发现、观察、倾听、提问、说服和满意度的沟通技巧，旨在打造一支高效的大客户销售团队。
企业面临问题
1. 创新营销课程 是否对市场环境缺乏深度洞察？
2. 是否忽视了竞争态势分析，导致销售效率低下？
3. 是否难以准确把握客户真实需求？
4. 是否在客户关系管理上缺乏系统方法？
5. 销售团队是否掌握了科学的销售流程？
6. 如何提高销售顾问的专业素养，赢得客户信任？
产生问题原因
这些问题源于对市场和客户理解不足，沟通技巧欠缺，以及销售管理策略的不完善。
课程如何解决
课程通过案例分析、工作坊和互动教学，使学员掌握PEST、SWOT等分析工具，明确营销目标，运用PDCAR等管理流程，建立信任基础，提升沟通技巧，从而解决以上问题。
课程亮点
1. 结合实际案例，深入解析市场与竞争环境。
2. 采用翻转课堂，强化顾问式销售策略与技巧。
3. 通过工作坊，让学员亲身体验并掌握客户关系管理工具。
4. 提供科学的销售流程与管理工具，提升销售效率。
课程成果
1. 学员将能以“信息”为中心构建客户关系管理体系。
2. 掌握从市场分析到销售实施的标准化流程。
3. 提升人际沟通能力，有效挖掘和满足客户需求。
4. 学会运用科学方法管理销售过程，提高成交率。
2. 课程大纲
课程大纲
第一天
大客户营销开发管理分析与实践
市场环境的双维组合
竞争环境的内容和方法
客户营销目标设定与拆解
大客户营销管理战术的实践应用
客户分类的管理实践
当日课程复盘与总结
第二天
客户关系管理提升路径
信任力的基础
发现力的标志
观察力的作用
倾听力的帮助
提问力的加持
服力的呈现
满意力的推动
复盘力的覆盖
全部课程复盘与总结
