"重塑成交：大客户销售实战训练营"是一个专为大客户经理设计的全面销售课程，旨在解决在大客户销售中遇到的各种挑战，如客户开拓、关系维护和方案呈现。课程通过实战场景模拟，帮助学员掌握项目销售流程、关键决策人公关技巧和客户商机挖掘，提升大客户销售能力。
企业面临问题
1. 为何客户开拓困难重重？ 课程提供政企项目销售流程指导，解决找不准切入点的问题。
2. 如何平衡关键角色的利益？ 课程教授深度客情维系方法，处理复杂关系网。
3. 方案如何凸显独特价值？ 课程教给学员方案冲击化传递策略，提升竞争力。
产生问题原因
1. 对大客户销售流程理解不透彻。
2. 缺乏对关键决策人的识别与公关策略。
3. 不善挖掘和传递客户价值，导致方案无法脱颖而出。
课程如何解决
1. 通过系统学习，提升对大客户销售流程的认知。
2. 教授识别和公关关键决策人的技巧，强化关系建立。
3. 强化价值传递技巧，使方案更具吸引力。
课程亮点
1. 实战场景模拟，针对性解决实际问题。
2. 提供多种实用工具，如销售流程图、关系温度计等。
3. 结合案例分析，提升学员实战能力。
课程成果
学员将全面了解大客户销售流程，提升销售瓶颈处理能力。
掌握关键决策人公关策略，提升客情关系深度。
学会价值冲击化传递，增强方案竞争力。
课程大纲
海外营销课程1. 重塑认知大客户销售博弈与价值认知
大客户项目全流程解析
销售瓶颈与关键环节分析
回款问题的预防与解决
2. 厉兵秣马组织决策链分析与攻坚策略
决策链角色识别与维系
明暗线公关策略
案例研讨与工具应用
3. 重塑客情从一见钟情到生死之交
客情关系建立与深化
亲密度、可靠度、专业度、价值度提升方法
情景应用与话术设计
4. 商机挖掘客户需求理解与转化
ALR听力三角模型
需求四层转化与洞察
提问与反馈技巧
5. 价值传递买卖攻守与价值描述
价值锁定与竞争对手屏蔽
价值描述的四个说明方法
产品独特性优势萃取与冲击化展示
课程对象：大客户经理、政企客户经理等
课程时间：2天，6小时/天
教学方式：课程讲授、案例分析、研讨、情景演练和视频鉴赏。
