本课程专注于提升大客户销售业绩，通过引入价值营销的理念，帮助销售团队理解并改变客户的认知、激发购买动机，从而提高销售效率。课程内容包括建立新销售理念、分析客户购买流程、掌握不同阶段的销售技能以及制定业绩提升的行动计划。
企业面临问题
1. 销售理念模糊，依赖经验？
2. 无法有效分析影响销售业绩的市场因素？
3. 对客户购买行为理解不足？
4. 销售策略缺乏针对性？
5. 销售人员无法量化客户认可度？
6. 客户关系管理不精准？
7. 销售跟进无系统性方法？
8. 销售业绩提升困难？
产生问题原因
这些问题源于传统的销售模式、对客户购买心理的忽视、缺乏有效的销售工具和策略以及对销售过程的管理不足。
课程如何解决
1. 品牌营销课 建立基于客户看法、动机和行为的价值营销理念。
2. 分析客户购买流程，提供各阶段的销售策略。
3. 训练销售技能，使用工具提高客户合作倾向性。
4. 引入“信任指标”和“信心指标”量化客户认可度。
5. 使用“销售绩效跟进管理矩阵”制定销售计划。
课程亮点
1. 以客户为中心的销售策略。
2. 简单实用的销售工具和方法。
3. 针对性的销售行为训练。
4. 结合实际案例的深度分析。
5. 实战模拟和角色扮演，增强学习效果。
课程成果
1. 学员将掌握价值营销的理论与实践。
2. 能够运用动态指标进行客户分类和跟进。
3. 制定有效的销售上量计划。
4. 提升销售绩效，实现业绩显著增长。
课程大纲
1. 建立大客户价值营销的新理念
传统销售模式的挑战
SST模型与销售角色调整
价值营销基本原理及工具
2. 客户购买流程不同阶段特征分析
心路历程与阶段特征
客户看法动机行为改变的工具
价值营销工具的系统性
3. 大客户购买流程不同阶段的销售技能工具训练
四化秘钥
不同阶段的对策与技巧
竞争销售的相关问题
4. 销售过程业绩提升的状态指标及行动计划制定
可控因素分析
“信心指标”与“信任指标”
“销售绩效跟进管理矩阵”应用
课程时间：2天，6小时/天
适合对象：销售顾问、销售代表、大客户经理等各级销售人员。
