销售人员每天忙碌于关系维护和产品演示，却常常忽略了一个关键问题：是否在做正确的事？如果方向错了，再努力也只是南辕北辙。如何找到对的方向，并制定系统性的策略？这正是每一个希望提升赢单率的企业和个人需要思考的核心。
企业面临问题
销售团队是否总是在低效的重复劳动中浪费时间？
面对大订单时，是否因缺乏系统性分析而功亏一篑？
是否过度依赖“关系”销售，导致竞争力下降？
在复杂的人际与竞争环境中，是否难以预测变化并及时应对？
产生问题原因
缺乏一套科学的订单分析方法，导致决策盲目。
对客户采购角色及利益诉求理解不足，错失关键信息。
忽视资源分配与优先级管理，将精力分散在无效客户上。
未建立针对竞争对手的有效策略框架，常陷入被动局面。
课程如何解决
提供清晰的策略规划工具，帮助识别正电话营销培训确的销售方向。
深入解析客户采购角色及其行为模式，精准把握需求。
学习如何利用自身优势改变订单态势，实现以优制劣。
掌握发展内线和支持者的技巧，增强对订单的掌控力。
课程成果
学员能够通过策略规划表，准确评估订单中的优势与风险，提升赢单率至少20%。
熟悉客户采购组织中的四种关键角色（EB、UB、TB、COACH），并针对性制定沟通策略。
掌握覆盖原则，确保不遗漏任何关键决策人，避免订单失败。
获得实际可操作的工具和模板，用于日常销售工作中的订单分析与策略制定。
课程大纲
1. 为什么需要策略销售？
复杂销售的特点是什么？
策略销售能带来哪些具体作用？
如何用简单的步骤制定销售策略？
2. 认识策略要素
单一销售目标（SSO）：什么是你的核心追求？
采购角色：谁是影响采购的关键人物？
EB：经济买方，关注成本与收益。
UB：用户买方，关心使用体验。
TB：技术买方，侧重功能匹配。
COACH：教练角色，提供内部支持。
反应模式：客户的采购节奏如何把握？
利益分析：如何让客户既得组织利益又享个人好处？
3. 评估订单的维度
全局视角看订单：从哪里入手？
提升赢单率的具体方法有哪些？
怎样减电话销售培训少资源投入，提高效率？
4. 定位与竞争
定位的意义是什么？
如何运用“定位尺”明确自己的位置？
竞争分类与原则：对手强时怎么办？
5. 找到致胜策略
制定策略的基本原则有哪些？
如何最大化利用现有优势？
结构性检查：你的策略是否全面？
6. 总结与实践
双赢思想：如何让客户满意同时达成公司目标？
四个关键要素：SSO、角色、反应模式、利益。
五个特点：复杂、不可预测、博弈性强、资源有限、需提前布局。
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