销售过程中，您是否发现客户总是用一套固定的“标准”评判您的产品？而这些标准可能并非完全合理。如果能提前了解并引导客户的评判标准，销售效率是否会大幅提升？本文将围绕如何重塑客户选型标准，提供一套系统化的策略与方法，帮助企业在竞争中占据主动。
企业面临问题
销售人员是否常被客户牵着走，即便满足了所有要求仍无法拿下订单？
为何客户总以竞争对手的优势来要求您，却不知如何应对？
是否难以理解客户的真实需求及背后的逻辑？
产生问题原因
销售团队不了解客户选型标准的形成过程。
缺乏有效的方法探求和改变客户的已有认知。
没有掌握引导客户认知的具体路径和技巧。
课程如何解决
深入剖析客户选型标准的形成机制，明确关键环节。
提供具体工具和方法，帮助销售人员洞察并重塑客户认知。
结合实际案例演练，强化对差异化优势的应用能力。
课程成果
学员能够识别客户选型标准的核心构成，准确率达到80%以上。
熟练运用4种方法（陈述法、提问法、案例法、权威法）引导客户认知，成功率提升50%。
掌握制定行动承诺的技巧，确保每次会面都能推动采购进程至少一个阶段。
课程大纲
第一部分：赢下订单的关键是国际营销课程什么？
客户选型标准为何是必争之地？
需求从何而来？
如何利用差异化创造价值？
第二部分：客户的认知体系是如何构建的？
认知的定义及其形成过程像什么？
哪些因素会影响客户的判断？
通过买车的例子，看认知如何迭代。
第三部分：如何洞察客户的内心世界？
客户的需求与要求有何区别？
需求的四个维度是什么？
如何建立企业自己的需求数据库？
第四部分：我们的目标是什么？
认知目标的意义在哪里？
如何设定清晰的认知目标？
案例分析：一条BI功能引发的全链条变革。
第五部分：怎样让客户接受我们的思路？
引导客户认知的四种方法分别适用哪些场景？
具体步骤有哪些？
案例拆解：为什么家庭出游选择绿皮火车？
第六部分：如何推进客户的购买决策？
行动承诺的重要性是什么？
获取行动承诺的技巧有哪些？
案例分享：制造业A公品牌营销培训司如何推动POC测试。
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