步步为赢销售项目运作与管理课程，旨在提升大客户经理的销售项目运作能力，解决依赖关系、缺乏系统策略、目标不清等问题，培养分析、应对和控单技巧，实现团队销售流程化。通过2天的实战演练，使学员掌握项目型销售的核心策略和方法。
企业面临问题
1. 销售过度依赖关系和利益，失去保护伞即面临失败。
2. 缺乏系统分析和策略思维，项目运作凭感觉。
3. 销售行动目标不明确，易受友商和客户影响。
4. 只关注局部，忽视全局判断和分析。
5. 对客户需求理解不足，导致需求匹配问题。
6. 售前、售中、交付各自为战，无法形成统一销售策略。
7. 忽视现有市场，策略失误，易被友商逆袭。
8. 缺乏对项目潜在风险的识别和应对。
产生问题原因
这些问题源于销售团队的策略规划不足、客户需求理解不深、团队协作不协调以及市场敏感度不够。
课程如何解决
1. 建立结构化、流程化的项目运作策略。
2. 销售培训机构 培养深入分析和判断项目的能力。
3. 强化控单和竞争策略，提升全局意识。
4. 促进团队合作，统一销售语言。
5. 加强市场洞察，制定有效的销售策略。
课程亮点
1. 结构化销售项目运作流程教学。
2. 沙盘对抗、案例分享，增强实战经验。
3. 小组研讨，提升团队协作能力。
4. 量身定制课堂案例，针对性强。
5. 实战点评，及时反馈提升效果。
课程成果
参与者将：
1. 掌握项目型销售的分析和策略制定。
2. 增强关键人角色识别与影响力分析能力。
3. 学会制定针对不同客户角色的应对策略。
4. 熟练运用形势判断和客户采购动机分析。
5. 获得结构化销售项目运作流程的实际操作经验。
课程大纲
1. 客户购买决策讨论：大客户销售挑战与项目运作特征。
2. 单一销售目标（SSO）的概念与应用。
3. 项目形势分析：阶段、紧迫度与竞争分析。
4. 关键人角色识别：EB、UB、TB和Coach的角色与影响力。
5. 客户态度分析：G、T、OC、EK四种类型。
6. 客户影响力参与度分析与采购动机判断。
7. 应对关键人的策略制定。
8. 结构化销售项目运作流程与资源管理。
9. 竞争策略与风险识别。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：客户经理、技术经理、交付经理、销售总监
课前要求：企业提供课堂案例，每班人数不超过40人。
