掌握大客户销售的关键，从IBM到华为的成功路径。朱冠舟老师通过20年经验，教你如何管理复杂销售流程，识别关键角色，缩短销售周期，提升团队业绩。课程涵盖大客户销售六步法，角色分工，关键客户识别，市场竞争策略，团队管理和职业化修炼，旨在培养销售精英，打造高效销售体系。
企业面临问题
1. 销售流程混乱，效率低下？
2. 大项目销售中角色不清，合作不畅？
3. 无法有效识别和影响关键决策者？
4. 竞争情报收集不足，差异化策略缺失？
5. 销售周期长，预测准确性低？
6. 销售团队管理困难，业绩提升乏力？
产生问题原因
1. 缺乏系统的大客户销售理论与实践结合。
2. 销售团队内部协作与职责不明晰。
3. 对客户内部决策机制理解不深。
4. 竞争策略不明确，缺乏有效信息支持。
5. 销售过程监控与预测机制不完善。
6. 销售人员能力与激励机制不匹配。
课程如何解决
1. 通过“大客户销售六大步骤”，规范销售流程。
2. 明确各角色分品牌营销课程工，提升团队协作效率。
3. 教授识别和影响关键角色的策略。
4. 学习市场情报收集与差异化竞争策略。
5. 建立销售预测模型，缩短销售周期。
6. 强化销售团队管理，优化激励机制。
课程亮点
1. 实战案例分享，深入剖析大客户销售策略。
2. 系统梳理销售流程，提升销售效率。
3. 详尽的角色与任务清单，明确职责划分。
4. 提供实用工具和技巧，便于落地执行。
5. 强调团队建设和管理，培养销售领导者。
课程成果
1. 掌握大客户销售漏斗管理，实现业绩倍增。
2. 了解并能操作销售代表、管理者与售前支持的角色。
3. 精准识别并影响大项目采购的关键角色。
4. 熟练运用市场活动提升销售公关能力。
5. 建立全面的大客户销售管理体系。
课程大纲
模块一：大客户销售六大步骤
模块二：三大客户角色与五个关系等级管理
模块三：大客户营销活动策划与销售过程公关
模块四：大客户竞争分析与策略制定
模块五：销售团队六大管理重点及实操落地
模块六：顶级销售团队的职业化修炼
（课程大纲内容详细如上，包括各个模块的具体知识点、案例分享和现场讨论等）
