本课程专注于提升销售团队的狼大客户销售课程性营销能力，采用六步战法，解决销售人员在实际操作中遇到的各种难题。通过两天的实战培训，销售人员将掌握从计划、接触、探询需求、塑造价值、处理异议到成交与客户关系维护的全过程，提升销售效率和业绩。
企业面临问题
1. 销售团队企图心不足，满足于现状。
2. 销售人员抱怨市场，缺乏创新销售策略。
3. 客户沟通技巧欠缺，无法有效破冰。
4. 面对客户异议轻易放弃，缺乏谈判技巧。
5. 无法根据客户定制营销策略。
6. 销售人员缺乏底线意识，过度让利。
7. 高效销售策略识别和应用能力弱。
8. 销售费用增加，但业绩未见提升。
产生问题原因
1. 销售人员心理素质不足，缺乏系统训练。
2. 固守传统销售模式，不适应市场变化。
3. 缺乏有效的客户管理和沟通技巧。
4. 销售策略单一，无法灵活应对不同客户。
5. 缺乏谈判和异议处理能力的培养。
课程如何解决
1. 建立销售认知，通过六步战法提升销售技巧。
2. 教授销售管理过程控制，提高销售预测准确性。
3. 转换思维，从卖方到买方，理解成交关键。
4. 引导客户需求，成为客户顾问。
5. 学习谈判技巧，最大化自身利益。
课程亮点
1. 实战六步战法，提升销售效率。
2. 案例分析，理论与实践相结合。
3. 课后工具包，辅助实际操作。
4. 客户关系深度管理，增强客户粘性。
课程成果
1. 掌握大客户销售六步战法，实现销售理论到实践的转化。
2. 增强销售预测能力，优化销售过程控制。
3. 转变角色，从产品介绍者到客户顾问。
4. 提升议价能力，提高每次交易的利润。
5. 学会客户关系管理，增加复购率。
课程大纲
1. 计划阶段
竞争分析
客户内部采购流程
销售机会管理计划表
2. 客户接触
建立信任
客户关系发展
客户分析与关系建立
3. 需求探询
客户需求理解
SPIN销售技术
初期需求调研报告
4. 价值塑造
价值理解与塑造
FABE法则
价值塑造话术实践
5. 异议处理
异议源头分析
处理异议策略与流程
价格异议处理话术
6. 成交与客情关系维护
成交信号识别
客户关系维护
客户至上服务理念
课程方式：案例分析、理论讲解、视频互动、案例研讨。
